El Regalo Perfecto:
5 aspectos cruciales para una estrategia comercial efectiva en el Día de la Madre.
Ignacio Salinas
Mamá: 4 letras que en su conjunto forman una de las palabras más poderosas del lenguaje. En cada país y cultura el Día de la Madre es un evento. Celebrar a mamá es tradición y cariño, pero… ¿qué significa en el ámbito comercial? Es la segunda zafra de mayor facturación en el año después de Navidad, representa el mayor movimiento de stocks a precio regular en el 1er semestre. Sin duda, en los presupuestos de ventas de marcas de retail, este período es de gran importancia. Entonces ¿cómo podemos gestionar como marca una buena zafra del Día de la Madre?
Acá te mostramos 5 tips que te brindarán una visión global y estratégica analizando indicadores de Hinweiss.
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HINWEISS
1 – Venta del año anterior en $ y U en el período de zafra y % de participación
Este indicador es el más general, lo utilizaremos contra 52 semanas y nos servirá para medir la venta de la sección o categoría mujer durante el período y las unidades vendidas (Tabla. 1).
En el caso de las marcas que sean 100% de producto de mujer será vital para crear los presupuestos y objetivos, tanto en pesos como en unidades para este año, así como para guiar y dar una dirección a los equipos, tanto en oficinas como en tiendas.
En marcas que tengan un mix de productos variado (hombre, kids y otras categorías), nos dara un mapa de cuánto fue la participación de mujer y, de que si bien la venta en este período es importante, no se deja de lado la contribución y peso de las otras secciones. De esta forma se logra depositar energía en lo que genera ventas y a la vez tener una zafra exitosa.
Unidades vendidas y ventas
25 de abril al 15 de mayo 2022
Por Segmento
| Segmento | Unidades Vendidas | Ventas | |||
|---|---|---|---|---|---|
| Actual | Anterior | Crecimiento vs Anterior | Participación | Actual | |
| Hombre | 4.860 | 5.690 | -14,58% | 55,59% | $ 8.100.502 |
| Niños | 2.151 | 1.546 | 39,12% | 24,60% | $ 3.745.718 |
| Mujer | 1.396 | 717 | 94,74% | 15,97% | $ 2.823.491 |
| Otros | 336 | 351 | -4,35% | 3,84% | $ 499.876 |
| Total | 8.743 | 8.304 | 5,29% | 100% | $ 15.169.587 |
2 – Venta por sub rubro en período de zafra en $ y U
Este dato sirve tanto a equipos de producto, comercial y de operaciones.
A los equipos de producto desde la premisa de tener el producto indicado y apostar a categorías que hayan sido exitosas para abastecer de un mix ideal y estar en sintonía con los objetivos de venta.
En operaciones, sirve a los equipos de supervisión de tiendas y visual para preparar la exhibición del local dando prioridad a las categorías que aseguraron la venta el año anterior. Sin duda las novedades harán lo suyo, pero la venta asegurada pesará en las que fueron exitosas el año anterior (Tabla.2).
Por ejemplo, si tuvimos “fuerza” en la venta de buzos, jeans y calzas deportivas, estas unidades deben estar aseguradas de forma comercial en el salón.
Unidades vendidas y ventas
25 de abril al 15 de mayo 2022
Por Sección – Mujer
Por Sección – Mujer
| Sección | Unidades Vendidas | Ventas | |||
|---|---|---|---|---|---|
| Actual | Anterior | Crecimiento vs Anterior | Participación | Actual | |
| Buzo crew neck | 69 | 48 | 43,12% | 4,92% | $ 136.589 |
| Buzo v neck | 52 | 36 | 43,89% | 3,71% | $ 121.365 |
| Jean | 45 | 54 | -17,52% | 3,19% | $ 90.069 |
| Calza deportiva | 29 | 6 | 377,05% | 2,05% | $ 46.009 |
| Cartera | 24 | 7 | 241,09% | 1,71% | $ 51.325 |
| Buzo con capucha | 24 | 23 | 2,59% | 1,69% | $ 47.717 |
| Camiseta | 19 | 10 | 91,29% | 1,37% | $ 34.250 |
| Camisa | 19 | 11 | 70,09% | 1,34% | $ 37.835 |
| Short dama | 18 | - | - | 1,31% | $ 36.988 |
| Saco con cierre | 15 | 2 | 679,92% | 1,11% | $ 31.341 |
| Campera de invierno | 14 | 32 | -55,49% | 1,02% | $ 28.800 |
| Gorra | 14 | - | - | 0,99% | $ 27.953 |
| Sandalia | 13 | 10 | 28,46% | 0,92% | $ 29.135 |
| Total | 1.396 | 717 | 94,74% | 100% | $ 2.823.491 |
3 – Ranking de mejores productos vendidos en el período en $ y unidades
Es un indicador fundamental para equipos de diseño y comercial que permite asegurar que los repeats de diseño estén incluidos en el plan de ventas ( Tabla 3).
Si bien la moda cambia año a año, hay familias como básicos, denim y algunos modelos de esenciales o categorías de season (camperas, abrigos, tejido) para los cuales es fundamental tener su suplente en el año siguiente para asegurar la venta. Cambiamos colores, texturas, pero los repeat de año tras año son el pan y la leche del retail. Esta información a su vez sirve a los equipos de visual para asegurar que los productos más vendidos que hayan tenido continuidad estén bien posicionados y sean fáciles de reconocen en piso de venta, tanto para vendedores como para clientes.
Otro punto importante es asegurar que los estilismos de campañas de marketing, redes y vidrieras sean comerciales para este momento del año y vayan de la mano con las categorías que van a concretar la venta. Daremos un ejemplo: Si una vidriera de Día de la Madre se propone sin abrigo y capas, dejando de lado la posibilidad de dar un total look y con prendas funcionales, perderán la posibilidad de incrementar ventas y conectar con las necesidades de regalos del período.
Hay que recordar que los tickets en ddm son elevados y es ideal para regalos más caros que en otros periodos del año.
Unidades vendidas y ventas
25 de abril al 15 de mayo 2022
Por Producto – Mujer
| Producto | Unidades Vendidas | |||
|---|---|---|---|---|
| Actual | Anterior | Crecimiento vs Anterior | Participación | |
| JEAN 403-9298 | 28 | 16 | 75,40% | 2,01% |
| BUZO CREW NECK 344-2155 | 17 | - | - | 1,24% |
| BUZO V NECK 181-827 | 14 | - | - | 1,03% |
| BUZO CREW NECK 413-3015 | 14 | - | - | 0,99% |
| CARTERA 139-9803 | 13 | 6 | 123,40% | 0,96% |
| CAMISA 201-263 | 13 | - | - | 0,95% |
| CAMISETA 384-6258 | 13 | - | - | 0,91% |
| BUZO CREW NECK 139-3840 | 12 | - | - | 0,86% |
| BUZO CREW NECK 413-3015 | 12 | 13 | -9,78% | 0,84% |
| BUZO CON CAPUCHA 245-2843 | 12 | - | - | 0,84% |
| BUZO V NECK 566-1032 | 11 | - | - | 0,80% |
| SHORT DAMA 184-615 | 11 | - | - | 0,76% |
| CALZA DEPORTIVA 457-1073 | 10 | 9 | 11,70% | 0,72% |
| BUZO V NECK 181-827 | 9 | - | - | 0,66% |
| ZAPATILLA ZF-4162 | 9 | 6 | 48,93% | 0,64% |
| ZAPATO ML-1110 | 8 | 3 | 151,33% | 0,54% |
| CALZA DEPORTIVA 643-1008 | 7 | - | - | 0,50% |
| JEAN 428-9080 | 7 | - | - | 0,49% |
| BUZO CON CAPUCHA 266-3266 | 7 | - | - | 0,48% |
| CAMISA 248-602 | 6 | - | - | 0,42% |
| BUZO V NECK 410-1029 | 6 | 9 | -36,39% | 0,41% |
| CARTERA 229-9803 | 6 | - | - | 0,41% |
| SANDALIA LI-506 | 6 | - | - | 0,41% |
| CALZA DEPORTIVA 196-1090 | 6 | - | - | 0,40% |
| PANT. FORMAL 549-180 | 6 | - | - | 0,40% |
| PANT. ALGODÓN 113-2272 | 5 | - | - | 0,39% |
| PANT. ALGODÓN 114-2430 | 5 | 4 | 32,64% | 0,38% |
| GORRA 278-9608 | 5 | - | - | 0,35% |
| CAMPERA INVIERNO 232-5686 | 5 | - | - | 0,34% |
| SANDALIA LQ-357 | 5 | - | - | 0,33% |
| JEAN 435-9064 | 4 | - | - | 0,29% |
| Total | 1.396 | 717 | 94,74% | 100% |
4- Ranking por local en $ y unidades vendidas
Este análisis es vital para el área comercial y de operaciones de locales, ya que arroja datos de venta, tanto para locales físicos como web, y posiciona la performance del período (Tabla 4).
Sirve para identificar a qué locales de la cadena abastecemos con el mejor surtido. No todos son buenos en la venta de algunas categorías y, si sabemos que los 6 mejores hicieron la diferencia en la venta, estos serán los primeros que contarán con todo el surtido, reposición, espacio y foco en el período.
A su vez es de utilidad identificar los bajos en performance para ver cómo podemos innovar en esos locales, pensar qué fue lo que no funcionó la vez anterior y cómo podemos ayudarlos a mejorar. Sin duda, esta información debe llegar a la encargada para que sepa cómo posicionarse mejor para el periodo en cuestión.
Revisar este dato nos puede dar sorpresas en locales que no tienen un comportamiento fuerte de venta sostenido mes a mes pero que en zafras tienen picos de venta, es allí donde debemos aprovechar para asegurar sus objetivos. Por ejemplo, un local de interior que esté en el top 3 de venta de la cadena y que en el ranking mes a mes está en lugares medios o bajos de la tabla.
Unidades vendidas y ventas
25 de abril al 15 de mayo 2022
Por Local – Mujer
Por Local – Mujer
| Local | Unidades Vendidas | Ventas | |||
|---|---|---|---|---|---|
| Actual | Anterior | Crecimiento vs Anterior | Participación | Actual | |
| Montevideo Shopping | 279 | 164 | 70,36% | 20,01% | $ 571.565 |
| Web | 261 | 204 | 27,72% | 18,66% | $ 498.994 |
| Salto | 171 | - | - | 12,24% | $ 353.200 |
| Paysandú | 144 | 59 | 143,99% | 10,31% | $ 291.109 |
| Colonia | 120 | 57 | 110,66% | 8,60% | $ 234.580 |
| Punta Carretas Shopping | 112 | 90 | 23,96% | 7,99% | $ 259.687 |
| Carrasco | 96 | - | - | 6,85% | $ 183.759 |
| Maldonado | 84 | 49 | 71,54% | 6,02% | $ 173.258 |
| Portones Shopping | 82 | 37 | 120,38% | 5,84% | $ 164.892 |
| Avenida Italia | 49 | 57 | -14,75% | 3,48% | $ 92.447 |
| Total | 1.396 | 717 | 94,74% | 100% | $ 2.823.491 |
5-Ventas y unidades vendidas por grupo de local, por día y por hora
Sabemos que cada local tiene un ritmo diferente, no es lo mismo la venta web que un local de un shopping, uno de la calle o uno de interior.
Es por esto que estudiar por grupo cuáles fueron los días y las horas de mayor venta del periodo nos dará un análisis muy rico para la toma de decisiones, a la hora de planificar las dotaciones de personal, horas extras y energía destinada de cada una de estas unidades de negocio (Tabla5).
Por ejemplo, si sabemos que los 3 días previos al día de la madre a la hora que más se vendió en el grupo locales de interior fue a las 18 horas, debemos asegurarnos de que haya personal extra para cubrir esa demanda en ese horario.
Otra propuesta sería ampliar jornadas horarias en los locales que registraron mayores ventas a la hora de cierre y ver cuándo podría contribuir ese extra.
Hay que recordar que la eficiencia en costos operativos se puede maximizar si tenemos indicadores y proyecciones para tomar las decisiones.
No podemos dar horas extras lineales sin ver un panorama de cómo se vendió el año pasado. Lo importante no es solo vender, sino cómo vender con los menores costos asociados a la venta.
Unidades vendidas y ventas
25 de abril al 15 de mayo 2022
Por Día y Hora – Grupo de local
interior – Mujer
| Período | Grupo de local Interior | ||||
|---|---|---|---|---|---|
| Unidades Vendidas | Ventas | ||||
| Actual | Anterior | Creciemiento vs Anterior | Participación | Actual | |
| 13/05/22 - 18 h | 33 | 17 | 94,12% | 2,36% | $ 59.430 |
| 13/05/22 - 18 h | 29 | 14 | 107,14% | 2,08% | $ 51.400 |
| 12/05/22 - 17 h | 26 | 17 | 52,94% | 1,86% | $ 46.823 |
| 11/05/22 - 18 h | 25 | 19 | 31,58% | 1,79% | $ 45.400 |
| 07/05/22 - 12 h | 21 | 14 | 50,00% | 1,50% | $ 43.218 |
| 12/05/22 - 18 hs | 24 | 9 | 166,67% | 1,72% | $ 37.911 |
| 10/05/22 - 18 hs | 19 | 8 | 137,50% | 1,36% | $ 34.251 |
| 14/05/22 - 11 hs | 17 | 18 | -5,56% | 1,22% | $ 30.590 |
| 14/05/22 - 12 hs | 15 | 7 | 114,29% | 1,07% | $ 27.004 |
| 13/05/22 - 16 hs | 15 | 4 | 275,00% | 1,07% | $ 26.941 |
| Total | 519 | 165 | 215,54% | 37,17% | $ 1.052.147 |
Unidades vendidas y ventas
25 de abril al 15 de mayo 2022
Por Día y Hora – Grupo de local
Shopping – Mujer
| Período | Grupo de local Shopping | ||||
|---|---|---|---|---|---|
| Unidades Vendidas | Ventas | ||||
| Actual | Anterior | Creciemiento vs Anterior | Participación | Actual | |
| 13/05/22 - 20 h | 28 | 19 | 47,37% | 2,01% | $ 62.340 |
| 14/05/22 - 18 h | 27 | 22 | 22,73% | 1,93% | $ 59.501 |
| 08/05/22 - 18 h | 23 | 14 | 64,29% | 1,65% | $ 50.250 |
| 13/05/22 - 11 h | 20 | 21 | -4,76% | 1,43% | $ 44.500 |
| 12/05/22 - 11 h | 19 | 22 | -13,64% | 1,36% | $ 41.850 |
| 07/05/22 - 20 hs | 14 | 8 | 75,00% | 1,00% | $ 35.408 |
| 07/05/22 - 19 hs | 16 | 9 | 77,78% | 1,15% | $ 31.290 |
| 14/05/22 - 15 hs | 14 | 9 | 55,56% | 1,00% | $ 29.980 |
| 12/05/22 - 19 hs | 12 | 11 | 9,09% | 0,86% | $ 27.150 |
| 11/05/22 - 19 hs | 10 | 10 | 0,00% | 0,72% | $ 23.479 |
| Total | 472 | 291 | 62,37% | 33,84% | $ 996.144 |
Unidades vendidas y ventas
25 de abril al 15 de mayo 2022
Por Día y Hora – Local Paysandú – Mujer
| Período | Paysandú | ||||
|---|---|---|---|---|---|
| Unidades Vendidas | Ventas | ||||
| Actual | Anterior | Creciemiento vs Anterior | Participación | Actual | |
| 12/05/22 - 17 h | 13 | 10 | 27,04% | 0,91% | $ 22.231 |
| 13/05/22 - 18 h | 10 | 11 | -8,63% | 0,72% | $ 17.590 |
| 13/05/22 - 17 h | 9 | 8 | 11,68% | 0,64% | $ 15.635 |
| 07/05/22 - 12 h | 8 | 5 | 64,73% | 0,59% | $ 14.414 |
| 12/05/22 - 18 h | 9 | 7 | 23,65% | 0,62% | $ 13.998 |
| 14/05/22 - 11 h | 8 | 6 | 25,64% | 0,54% | $ 10.260 |
| 11/05/22 - 18 h | 6 | 2 | 193,16% | 0,42% | $ 9.540 |
| 13/05/22 - 16 h | 4 | 4 | - | 0,31% | $ 8.797 |
| 14/05/22 - 12 h | 5 | 6 | -20,89% | 0,34% | $ 6.504 |
| 10/05/22 - 18 h | 4 | 1 | 276,92% | 0,27% | $ 5.985 |
| Total | 144 | 59 | 143.99% | 10,31% | $ 291.10 |
Unidades vendidas y ventas
25 de abril al 15 de mayo 2022
Por Día y Hora – Local Web – Mujer
| Período | Web | ||||
|---|---|---|---|---|---|
| Unidades Vendidas | Ventas | ||||
| Actual | Anterior | Creciemiento vs Anterior | Participación | Actual | |
| 07/05/22 - 10 h | 10 | 7 | 42,86% | 0,74% | $ 21.214 |
| 08/05/22 - 21 h | 7 | 8 | -12,50% | 0,51% | $ 17.321 |
| 01/05/22 - 11 h | 7 | 5 | 40,00% | 0,54% | $ 13.998 |
| 09/05/22 - 09 h | 6 | 4 | 50,00% | 0,45% | $ 13.998 |
| 10/05/22 - 08 h | 6 | 3 | 100,00% | 0,44% | $ 12.094 |
| 09/05/22 - 23 h | 6 | 1 | 500,00% | 0,44% | $ 11.940 |
| 05/05/22 - 19 h | 5 | 4 | 25,00% | 0,40% | $ 9.910 |
| 07/05/22 - 11 h | 5 | 6 | -16,67% | 0,37% | $ 8.765 |
| 04/05/22 - 22 h | 5 | 2 | 150,00% | 0,39% | $ 8.554 |
| 07/05/22 - 16 h | 3 | 2 | 50,00% | 0,25% | $ 7.391 |
| Total | 261 | 204 | 27,72% | 18,66% | $ 498.994 |
Si pudiéramos predecir el comportamiento en gustos, horarios, visitas y elecciones de nuestros clientes al 100% esta tarea sería desarrollada por una IA, pero por ahora los datos y el análisis de nuestros equipos de gestión de retail nos permiten tomar decisiones con parámetros y así gestionar de una forma profesional los desafíos de venta. Recordemos la conocida frase del padre del management moderno Peter Drecker “Lo que no se mide no se puede controlar y lo que no se controla no se puede gestionar”.
En MUTAR podemos ayudarte a analizar y crear estrategias para cualquier tipo de retail. Lo más importante es hacer el diagnóstico en base a datos sumado all know how interno de la empresa, para ejecutar planes y mejoras en canales de venta físicos y on line, con la finalidad de mejorar la venta, hacerla mas eficiente y fortalecer el branding de tu empresa.
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